2024年12月18日，在第二届具身智能产业发展论坛上，起源机器人创始人、CEO陈啸针对人形机器人的商业现状与可能落地场景进行了再探讨。
陈啸指出，2024年是人形机器人发展元年，目前人形机器人赛道存在明显的融资两极分化现象，头部企业获得大额融资，但小型创业团队面临融资难。销售市场中的“买不到、没人买、卖不动、不敢卖”现象，表明市场需求与技术成熟度之间存在着严重的错配。
未来的发展不仅需要解决核心场景问题，还需要推动技术的突破与应用，特别是在细分领域的落地。陈啸进一步提出，通过解决具体场景中的难题，企业可以积累技术并逐步推进商业化。他呼吁投资机构可以将目光转向机器人细分领域，这对推动整个行业的健康发展至关重要。
起源机器人创始人、CEO
以下为演讲内容整理:
起源人形机器人是一家专注于青少年教培与竞技，推动人形机器人技术发展的科技公司。从公司愿景来看，我们相信人形机器人会有实现广泛应用的一天。不过，就当前三年的战略规划而言，我们认为应首先专注于青少年的教育培训与竞技，同时推动人形机器人技术的进步。
我们当前正在研发的两个整机平台分别为40厘米高的双足机器人以及1.2米高的双足机器人。此外，我们也在致力于构建自身的生态系统，涵盖开源、竞技、改装及教育培训等多个方面。
2024年被许多人称为“人形机器人元年”，无论是海外，特别是以美国为代表的发达国家，还是中国，人形机器人的热潮都显而易见。从创业企业、国家政策到资本投入，都展现了对人形机器人领域的浓厚兴趣。
图源:演讲嘉宾素材
截至11月份，中国一些头部机器人企业已获得了可观的融资。我认为当前人形机器人赛道的融资情况呈现出一种“头部集中、底部缺失”的现象。这一状态与当前中国的经济形势相吻合，越来越多的投资机构在出手频率上趋于谨慎，虽然投资额度仍然保持，但更倾向于选择稳健的投资项目，以确保投资成功。
从人形机器人的销售现状来看，尽管整个行业热度高涨，几乎每周甚至每天都有新的宣传视频发布，展示着机器人不断进步的能力，如持续行走、马拉松跑步、踢足球等，但在实际落地购买时，却呈现出截然不同的景象。首先，存在“买不到”的情况。当尝试购买某些在操控方面表现出色的企业机器人时，往往会得到“不卖”的答复。
其次是“没人买”的问题。尽管有汽车行业的企业家公开表示其机器人已经能够进入工厂拧螺丝，且效率超过人类，但这样的说法显然过于夸张，难以令人信服。因此，目前市场上真正愿意购买人形机器人的客户仍然有限，主要以高校、展厅、银行等需要展示高科技形象或进行科研活动的机构为主。To B和To C的市场尚未真正打开，消费者和企业客户对人形机器人的接受度和需求度仍有待提升。
然后就是“卖不动”的问题。受限于当前具身智能的能力，当前主要订单都需要定制化开发，但整机厂受限于本身资源以及自身产品迭代主任务，并不能很好支撑垂直领域客户。
此外是“不敢卖”。当前市面较成熟产品较少，大多数整机厂认识到万一出售，将来的培训和支持成本会比较高，因此并未真正敞开对市场的大门。与此同时，平台研发的成本持续居高不下。
归根结底，无论是创业者的众多涌入、资金的热烈追捧，还是政策的高度扶持，都无法掩盖一个核心冲突:即当前对于人形机器人应用场景的期待，远远超出了技术和工程实际所能达到的成熟度。
一方面，当前人形机器人热的发动机“大模型”，虽然在具身智能领域的新研究成果层出不穷，但对于通用具身智能的技术路线，从理论层面仍然是不清晰的。另一方面，抛开大脑、小脑，从硬件层面，哪纯遥操的机器人本体，也做不到人体1/5的效用，离实际应用程度也有一定距离。
虽然对于未来五年乃至十年时间跨度的认知可能存在差异，但普遍认同的是，人形机器人终将广泛融入各类场景，尤其是家庭环境。面对这一必然趋势，当前亟待解决的问题是:如何在未来全面普及之前，有效应对当前的挑战。
在探索解决方案之前，有必要指出，根据我过往在汽车领域的经验，常会遇到一些思维误区。比如之前考虑过将汽车总线仿真测试工具或BMS等技术直接应用于机器人领域。诚然，这些技术在机器人行业中同样有其价值，但若将其作为创业初期产品化的核心，在当前市场规模尚未显著扩大的背景下，其可行性较低。
有观点认为，现在的电池至多撑两个小时，不如研发一套混合动力系统，电+氢能，实现长续航。对此，我认为，在人形机器人真正具备显著生产价值之前，盲目追求这些高级技术作为创业的核心并不明智。相反，我们应聚焦于解决核心场景问题，正如游戏行业所强调的，应先追求玩法创新，再依据玩法需求来推动技术进步。同样地，人形机器人领域也应先寻找并确定应用场景，再据此来明确应解决的核心技术问题。
关于解题思路，我们首先需要明确对这个赛道的判断。人形机器人是一个极具潜力的赛道，且市场规模巨大。然而，当前的技术和工程成熟度尚不足以满足所有场景的需求。因此，我们需要寻找并确定那些对人形机器人有真实需求的场景，关键在于寻找那些传统方法无法解决或效果不佳，而人形机器人凭借其通用性、灵活性等特性能够胜任的场景。
我们不应一味追求直接挖掘“金子”，而应转向服务他人，助力其他产品成功落地。核心思想在于，我们需要寻找那些既能确保短期内维持运营，又能帮助我们积累机器人相关技术的细分场景。大规模的融资虽能在短期内带来资金充裕，但并非长久之计。对于投资机构而言，除了关注大型项目外，也可以考虑投资于细分领域的机器人项目，进行小而广的投资，尤其是那些扎根于细分场景的初创企业。
我认为，目前机器人ToB和ToC的模式均未能有效产生实际的生产价值。那么，它们的出路何在？或许可以考虑面向ToG的方向，比如救灾、军需等场景，这些任务往往超出了人类能力的极限。在战场上，与人体直接面对子弹相比，使用如机械狗或人形机器人等设备进行冲锋显然更为合理。
图源:演讲嘉宾素材
此外是To E，针对教育领域，在教育培训领域应用机器人技术并无太大风险，因为即便在速度上有所差异，用户也能接受；二是娱乐领域，例如直播和电子竞技等，这类场景虽然可能想象空间有限，但仍然存在一定的市场需求。
如果你自己不生产机器人，那么在当前的销售环境中，可以考虑成为那些整机生产商的合作伙伴，帮助他们将产品落地。在构建机器人应用场景时，无论是为博物馆设计展厅展示机器人，还是为银行前台打造服务机器人，均需要进行定制化开发。由于整机制造商往往缺乏足够的人力资源来全面覆盖这些定制化需求，这为具备相关技术积累的服务商提供了机会。
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